Es preciso mantener la calma

Walter Dresel aconseja que no hay que olvidar quiénes están al otro lado de la mesa de negociación. Debemos tratar de ocultar nuestras debilidades, que de otro modo serán utilizadas rápidamente. En la negociación, la inspección será sinónimo de permanecer en silencio el mayor tiempo posible, a fin de no mover las piezas en el tablero apresuradamente dándole la posibilidad a nuestro ocasional adversario de sacar ventaja de nuestros errores. Dicho de otro modo, hablar mucho y antes de tiempo puede estar demostrando nuestra necesidad o nuestra urgencia por llegar a un acuerdo, que en estas condiciones nunca será favorable a nuestros intereses. Callar, escuchar, escudriñar a nuestro interlocutor, hacer el intento de presentir cuál será su próximo movimiento, actúa mucho más a nuestro favor que exponer todo lo que nos sucede en una catarata de palabras, que sólo pone de manifiesto nuestra desesperación y nuestra necesidad de que se nos otorgue por lo menos algo de lo que estamos solicitando.

Hay una diferencia abismal entre necesitar algo y querer algo. En el transcurso de una negociación de cualquier naturaleza, poner de manifiesto nuestra necesidad es ceder totalmente el terreno a nuestro oponente, permitiéndole de ese modo llevar el diálogo hacia donde lo prefiere. Nuestra necesidad de llegar a un acuerdo, que aunque no sea bueno para nosotros por lo menos nos salve transitoriamente, es, en definitiva, una derrota de la cual nos costará mucho recuperarnos. Es preferible que la necesidad la manifieste la otra parte y que nosotros la podamos captar con rapidez. La necesidad debe estar siempre del otro lado de la mesa de negociación, aunque también la tengamos nosotros. Pero pensemos en lo que queremos obtener, e inmediatamente tomaremos conciencia de que no podemos mostrar flaquezas a la hora de sentarnos a negociar. Nuestra atención debe estar firme y nuestros nervios templados para afrontar una situación.

Es preciso mantener la calma aun en los momentos más encendidos de la discusión; es una buena señal tomar nota de todo lo que se dice para no olvidar ningún detalle. Mantener la calma es la clave que hará dudar a nuestro adversario, que espera que caigamos de rodillas pidiendo perdón por nuestros errores, pretendiendo que a través de su malhumor y de su agresión nos amedrentemos y aceptemos rápidamente y sin discusión sus propuestas. Tengamos siempre presente que toda cuestión que se dirime a través de una negociación involucra tanto nuestro estado emocional como el de quien está sentado al otro lado de la mesa. El control de nuestras emociones será una herramienta de enorme valor para que no transmitamos nuestra ansiedad o angustia por llegar a un acuerdo rápidamente. Un rostro inexpresivo, un gesto adusto y de seriedad, pero que no deje entrever resentimiento o rencor por todo lo previo a esta instancia, en la que pretendemos llegar a un convenio, será también un apoyo importante a la hora de comunicar lo que queremos como resultado de esta negociación. Negarse a aceptar desde el principio el planteamiento de nuestro adversario nos da tiempo a reflexionar y a realizar una contrapropuesta. Debemos evitar el “posiblemente”, el “si acaso”, porque no sólo no configuran ningún tipo de decisión, sino que le dan a nuestro oponente la sensación de que él está muy cerca de ganar la partida, de que hemos bajado nuestra defensa, y de que atacando nuestros puntos débiles terminará obteniendo una aprobación por nuestra parte. La aprobación debe dejarse para el final, y no dejar traslucir que queremos que de una vez llegue ese final para sentirnos más aliviados. Negarnos a aceptar las condiciones no es una señal de soberbia, sino simplemente la intención de ganar tiempo para poder pensar de qué modo queremos redactar la solución final del desacuerdo. Nosotros necesitamos una solución, pero la otra parte también. La eficacia en la negociación se logra en la medida que sepamos cuáles son nuestros objetivos.