El poder de las palabras

Las palabras tienen un poder de persuasión y un poder de disuasión. Y tanto la capacidad de persuadir como la de disuadir por medio de las palabras nacen en un argumento inteligente que se dirige a otra inteligencia. Su pretensión consiste en que el receptor lo descodifique o lo interprete; o lo asuma como consecuencia del poder que haya concedido al emisor. La persuasión y la disuasión se basan en frases y en razonamientos, apelan al intelecto y a la deducción personal. Plantean unos hechos de los que se derivan unas eventuales consecuencias negativas que el propio interlocutor rechazará, asumiendo así el criterio del emisor. O positivas, que el receptor deseará también, escribe Álex Grijelmo.

Para Grijelmo la seducción de la palabra parte de un intelecto, pero no se dirige a la zona racional de quien recibe el enunciado, sino a sus emociones. Y sitúa en una posición de ventaja al emisor, porque éste conoce el valor completo de los términos que utiliza, sabe de su perfume y de su historia, y, sobre todo, guarda en su mente los vocablos equivalentes que ha rechazado para dejar paso a las palabras de la seducción. No se basa tanto la seducción en los argumentos como en las propias palabras, una a una.La seducción de las palabras no necesita de la lógica, de la construcción de unos argumentos que se dirijan a los resortes de la razón, sino que busca lo expresivo, aquellas “expresiones” que se adornan con aromas distinguibles. Convence una demostración matemática pero seduce un perfume. No reside la seducción en las convenciones humanas, sino en la sorpresa que se opone a ellas. No apela a que un razonamiento se comprenda, sino a que se sienta. La seducción y la fascinación (la primera precede a la segunda), pueden servir tanto para fines positivos como negativos. Pero, en cualquier caso, se producen dulcemente, sin fuerza ni obligación, de modo que el receptor no advierta que está siendo convencido o manipulado, para que no oponga resistencia.

A gritos nadie gana

Los gritos son la forma menos efectiva para persuadir a los demás porque desencadenan una serie de cambios a nivel fisiológico que se convierten en una barrera prácticamente infranqueable para el diálogo. A eso se refería Miguel de Unamuno cuando dijo que “los hombres gritan para no oírse”. Como regla general, cuanto más alcemos la voz, más sordo se volverá nuestro interlocutor y más fuerza perderán nuestros argumentos.Nuestro cerebro percibe los gritos como un ataque. No hay medias tintas ni espacio para la interpretación. Percibimos que la persona que nos grita está enfadada o frustrada, lo cual activa nuestra amígdala, que es la zona del cerebro encargada de procesar las emociones y dar la voz de alarma cuando detecta un peligro. Entonces se liberan una serie de neurotransmisores, como el cortisol y la adrenalina, que nos ponen a la defensiva. Cuando nos gritan nuestra capacidad para razonar disminuye. Reaccionamos como si nos estuvieran atacando y es fácil que la discusión suba de tono.

En una discusión a gritos nadie gana. Es mejor comprender que no estamos en un campo de batalla y que el entendimiento es el único camino para que todos ganemos. Mostrarnos abiertos a debatir las ideas de nuestro interlocutor contribuirá a que este baje la guardia para poder encontrar puntos comunes.La clave para persuadir no se encuentra en nuestros argumentos sino en la capacidad para hacer reflexionar a la otra persona. Podemos lograr más con la pregunta adecuada que con afirmaciones contundentes. Podemos lograr que reflexione haciéndole preguntas que le animen a analizar sus propios argumentos. Cuando notemos que estamos gritando, debemos dar un paso atrás, apagar el megáfono y comenzar de nuevo. No importa quién alzó la voz primero, lo importante es comprender que así no llegaremos a ninguna parte, aconseja la psicóloga Jennifer Delgado.

Es preciso mantener la calma

Walter Dresel aconseja que no hay que olvidar quiénes están al otro lado de la mesa de negociación. Debemos tratar de ocultar nuestras debilidades, que de otro modo serán utilizadas rápidamente. En la negociación, la inspección será sinónimo de permanecer en silencio el mayor tiempo posible, a fin de no mover las piezas en el tablero apresuradamente dándole la posibilidad a nuestro ocasional adversario de sacar ventaja de nuestros errores. Dicho de otro modo, hablar mucho y antes de tiempo puede estar demostrando nuestra necesidad o nuestra urgencia por llegar a un acuerdo, que en estas condiciones nunca será favorable a nuestros intereses. Callar, escuchar, escudriñar a nuestro interlocutor, hacer el intento de presentir cuál será su próximo movimiento, actúa mucho más a nuestro favor que exponer todo lo que nos sucede en una catarata de palabras, que sólo pone de manifiesto nuestra desesperación y nuestra necesidad de que se nos otorgue por lo menos algo de lo que estamos solicitando.

Hay una diferencia abismal entre necesitar algo y querer algo. En el transcurso de una negociación de cualquier naturaleza, poner de manifiesto nuestra necesidad es ceder totalmente el terreno a nuestro oponente, permitiéndole de ese modo llevar el diálogo hacia donde lo prefiere. Nuestra necesidad de llegar a un acuerdo, que aunque no sea bueno para nosotros por lo menos nos salve transitoriamente, es, en definitiva, una derrota de la cual nos costará mucho recuperarnos. Es preferible que la necesidad la manifieste la otra parte y que nosotros la podamos captar con rapidez. La necesidad debe estar siempre del otro lado de la mesa de negociación, aunque también la tengamos nosotros. Pero pensemos en lo que queremos obtener, e inmediatamente tomaremos conciencia de que no podemos mostrar flaquezas a la hora de sentarnos a negociar. Nuestra atención debe estar firme y nuestros nervios templados para afrontar una situación.

Es preciso mantener la calma aun en los momentos más encendidos de la discusión; es una buena señal tomar nota de todo lo que se dice para no olvidar ningún detalle. Mantener la calma es la clave que hará dudar a nuestro adversario, que espera que caigamos de rodillas pidiendo perdón por nuestros errores, pretendiendo que a través de su malhumor y de su agresión nos amedrentemos y aceptemos rápidamente y sin discusión sus propuestas. Tengamos siempre presente que toda cuestión que se dirime a través de una negociación involucra tanto nuestro estado emocional como el de quien está sentado al otro lado de la mesa. El control de nuestras emociones será una herramienta de enorme valor para que no transmitamos nuestra ansiedad o angustia por llegar a un acuerdo rápidamente. Un rostro inexpresivo, un gesto adusto y de seriedad, pero que no deje entrever resentimiento o rencor por todo lo previo a esta instancia, en la que pretendemos llegar a un convenio, será también un apoyo importante a la hora de comunicar lo que queremos como resultado de esta negociación. Negarse a aceptar desde el principio el planteamiento de nuestro adversario nos da tiempo a reflexionar y a realizar una contrapropuesta. Debemos evitar el “posiblemente”, el “si acaso”, porque no sólo no configuran ningún tipo de decisión, sino que le dan a nuestro oponente la sensación de que él está muy cerca de ganar la partida, de que hemos bajado nuestra defensa, y de que atacando nuestros puntos débiles terminará obteniendo una aprobación por nuestra parte. La aprobación debe dejarse para el final, y no dejar traslucir que queremos que de una vez llegue ese final para sentirnos más aliviados. Negarnos a aceptar las condiciones no es una señal de soberbia, sino simplemente la intención de ganar tiempo para poder pensar de qué modo queremos redactar la solución final del desacuerdo. Nosotros necesitamos una solución, pero la otra parte también. La eficacia en la negociación se logra en la medida que sepamos cuáles son nuestros objetivos.

Inglaterra es un país donde usted no habla de política

El periodista Augusto Assía contaba que Inglaterra es un país donde usted no habla de política a no ser que sea con sus amigos de la infancia, y esto solo si sabe usted que sus ideas son más o menos afines y la conversación no conducirá a ningún argumento acalorado. Con las amistades que no se remontan a más de veinte o veinticinco años, un inglés prefiere hablar de los pájaros, de viajes, de geografía o de ciencia. Cosas que, al revés de la política, unen, crean simpatía entre los interlocutores y van cimentando la mutua comprensión. Allá a los treinta años de conocerse y jugar al golf juntos, ya pueden preguntarse tímidamente: ¿A quién vota usted?